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作為管理軟件市場(chǎng)的后來(lái)者，快普憑借一個(gè)“整合管理”的理念，輕易撕開(kāi)了由金蝶、用友、管家婆在中小企業(yè)市場(chǎng)構筑起的堅實(shí)防線(xiàn)，并不斷攻城略地。在這片紅海市場(chǎng)中，這匹“黑馬”的出現不得不引人關(guān)注。

在競爭趨于白熱化的管理軟件市場(chǎng)中打拼，快普這個(gè)“新人”為何敢于挑戰行業(yè)“老大”？“整合管理”理念為何突然受到IT企業(yè)的青睞？作為一個(gè)中小型軟件企業(yè)，快普快速成長(cháng)的動(dòng)力到底是什么？為了解開(kāi)這些疑問(wèn)，本報記者與廈門(mén)快普董事長(cháng)溫祝平進(jìn)行了一次深度訪(fǎng)談，終于揭開(kāi)了這匹“黑馬”的經(jīng)營(yíng)奧秘。

廈門(mén)快普信息技術(shù)股份有限公司董事長(cháng)溫祝平，擁有16年IT企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，是國內最早提出中小企業(yè)整合管理理念的先鋒人物。憑借獨特的戰略，他帶領(lǐng)廈門(mén)快普憑借整合管理理念在軟件行業(yè)迅速崛起，短時(shí)間內便成功撬動(dòng)了金蝶、用友等知名企業(yè)壟斷的市場(chǎng)，樹(shù)立起中小企業(yè)整合管理專(zhuān)家的形象。

在紅海中發(fā)現藍海

記者：國內的管理軟件市場(chǎng)發(fā)展至今已20年有余，整個(gè)市場(chǎng)早已被貼上了“紅海”標簽，很多人都認為在管理軟件領(lǐng)域賺錢(qián)比登天還難。為什么快普當初會(huì )選擇進(jìn)入這樣一個(gè)上有大型軟件企業(yè)壟斷，下有無(wú)數中小型公司混戰的市場(chǎng)呢？

 溫祝平：我一直認為，傳統的通用管理軟件及基于單一系統應用的管理軟件，確實(shí)是紅海市場(chǎng)。但這不代表管理軟件這個(gè)行業(yè)不行了，而是客戶(hù)的需求變了。近幾年來(lái)，管理軟件市場(chǎng)一直在釋放這樣一個(gè)信號———軟件企業(yè)只有深刻理解用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、管理特點(diǎn)才能有機會(huì )生存。我們是管理軟件市場(chǎng)的后來(lái)者，當時(shí)金蝶、用友、管家婆等軟件幾乎壟斷了通用軟件市場(chǎng)，很多行業(yè)管理軟件也發(fā)展得很好。市場(chǎng)看似都已經(jīng)被別人瓜分殆盡了。但是，我還是看到了兩個(gè)機會(huì )。首先，我發(fā)現雖然很多行業(yè)都已經(jīng)被人占了，但IT 行業(yè)卻是大多管理軟件企業(yè)不關(guān)注的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)觀(guān)察，我發(fā)現很多管理軟件企業(yè)認為IT行業(yè)很難賺到錢(qián)，所以幾乎沒(méi)有一家軟件廠(chǎng)商的產(chǎn)品能真正理解這個(gè)行業(yè)的需求。

其次，我認為管理軟件市場(chǎng)的發(fā)展有一定的規律。隨著(zhù)信息化應用的不斷深入，多系統整合與行業(yè)細分會(huì )成為發(fā)展的必然趨勢。后來(lái)，快普M6 的快速成功證明，我對市場(chǎng)的判斷是正確的。一方面，IT行業(yè)是很前沿的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理難度比傳統企業(yè)更大，如果企業(yè)沒(méi)有建立完整系統的管理體系，想要獲得豐厚的利潤遠比傳統行業(yè)困難得多。另一方面，IT 行業(yè)是實(shí)現其他行業(yè)信息化的基礎行業(yè)，但大多IT企業(yè)自身的信息化管理水平卻不高。不少公司管理軟件使用的狀況混亂，信息孤島問(wèn)題突出，真正成體系化的信息化管理根本就不存在。我自己也在IT 領(lǐng)域內做了十幾年的生意，對此深有體會(huì )。我個(gè)人的感受是，IT行業(yè)借助信息化提升管理效率，降低企業(yè)成本的需求還是非常強烈的，而市場(chǎng)卻沒(méi)有重視這些企業(yè)的需求。所以，當時(shí)我毅然決定，利用16 年的IT 企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗和IT管理咨詢(xún)的實(shí)踐經(jīng)驗，為IT 企業(yè)的管理做一點(diǎn)事。
     

剛進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)時(shí)，我發(fā)現很多IT企業(yè)正處于轉型期，通過(guò)高效信息化管理降低企業(yè)運作成本的需求比以往更強烈。而當時(shí)，市場(chǎng)上還沒(méi)有能夠讓企業(yè)內部的所有管理需求實(shí)現整合的管理平臺。也正是在這樣的契機下，快普在提出“整合管理思想”后，馬上就受到了一些IT 企業(yè)的認可。
     

快普和其他管理軟件企業(yè)最大的不同在于兩點(diǎn)：一是我們比其他軟件企業(yè)更了解IT行業(yè)的需求和困惑，對IT 行業(yè)也有特殊的情結；二是我們經(jīng)過(guò)多年的研究，形成了獨特的“整合管理思想體系”，再將IT行業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)管理模式完美融入公司產(chǎn)品，變成了一套真正有管理思想的軟件產(chǎn)品。
     

在紅海中找到藍海，需要的是創(chuàng )新。整合管理就是管理軟件的重大創(chuàng )新。事實(shí)上，我們認為新一輪的企業(yè)信息化高潮即將到來(lái)，必將產(chǎn)生新一輪的洗牌機會(huì )，快普整合管理理念很快就會(huì )受到更多企業(yè)的認可。

記者：很多做軟件的企業(yè)，都不會(huì )選擇在IT行業(yè)中做生意。眾所周知，IT行業(yè)對于信息化了解得最多，甚至很多企業(yè)自己就能寫(xiě)軟件，IT企業(yè)普遍認為管理軟件不值錢(qián)，從這樣的用戶(hù)身上，快普怎么能賺到錢(qián)呢？

溫祝平：事實(shí)上，IT企業(yè)并不是管理軟件市場(chǎng)的邊緣客戶(hù)。IT企業(yè)對信息化的接受能力遠比傳統企業(yè)要強。大量專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員就職于IT公司，可以為管理軟件企業(yè)節省大量在培訓、安裝、部署方面的成本。從快普的經(jīng)驗來(lái)看，我們向IT企業(yè)銷(xiāo)售一套管理軟件，只需通過(guò)遠程視頻培訓，對方就可以開(kāi)始使用了。在用戶(hù)使用過(guò)程中，很多使用問(wèn)題IT企業(yè)甚至都可以自己解決。對比傳統行業(yè)的用戶(hù)，IT 企業(yè)其實(shí)是更為優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)。正是因為快普的大多數客戶(hù)都是IT企業(yè)，他們的信息化程度比較高，快普目前的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)體系才能進(jìn)行重大創(chuàng )新。全國大部分客戶(hù)，我們只需要通過(guò)電話(huà)溝通，經(jīng)過(guò)一次視頻演示基本就能成交。除大客戶(hù)需要上門(mén)服務(wù)外，很多中小客戶(hù)都無(wú)需上門(mén)，只要通過(guò)遠程視頻溝通就能解決所有安裝、培訓及服務(wù)實(shí)施的問(wèn)題，這是任何行業(yè)都無(wú)法做到的。快普產(chǎn)品的競爭力以及服務(wù)模式的先進(jìn)性，為我們節省了大量營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)費用，保證了贏(yíng)利空間。

長(cháng)期以來(lái)，很多IT 企業(yè)因為本身有能力進(jìn)行軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，所以不屑為自身的信息化建設進(jìn)行投入，一直沒(méi)有什么軟件企業(yè)愿意在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行投入。但對快普而言，市場(chǎng)真空正是極好的發(fā)展機會(huì )。隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷轉型，今天已經(jīng)有很多IT 企業(yè)成功改變了“搬箱子”的業(yè)務(wù)模式，現在IT 企業(yè)并非不舍得投入，而是市場(chǎng)上確實(shí)沒(méi)有真正適合他們的管理系統。這也是快普M6 得以在市場(chǎng)中快速崛起的原因。

整合管理體系幫IT企業(yè)轉型

記者：我們發(fā)現，快普最近兩年發(fā)展的速度很快，特別是快普還撬動(dòng)了用友、金蝶、速達、管家婆這類(lèi)產(chǎn)品長(cháng)期壟斷的市場(chǎng)，我們很好奇，快普到底是憑借什么打動(dòng)客戶(hù)的呢？

溫祝平：好的管理理念是關(guān)鍵，產(chǎn)品永遠只是載體。“管家婆”對中小企業(yè)信息化的普及做出了非常大的貢獻。但是伴隨企業(yè)信息化程度的深入，信息孤島問(wèn)題其實(shí)一直在困擾中小企業(yè)的信息化管理。我們早在2003 年就提出了整合管理理念，在2006年就已經(jīng)將整合管理理念完全落地并實(shí)現了產(chǎn)品化。而金蝶、用友這些企業(yè)都是在我們的產(chǎn)品落地之后才提出類(lèi)似理念的。
     

其實(shí)市場(chǎng)早就開(kāi)始等待這樣的整合型產(chǎn)品了，市場(chǎng)先機正好被快普搶到了。走到今天，作為國內首家真正意義上的整合管理平臺系統，快普的產(chǎn)品已領(lǐng)先競爭對手好幾年了。這也是我們?yōu)槭裁茨軌虼罅刻鎿Q競爭對手系統的原因。
     

另一方面，用友、金蝶等通用軟件為了兼顧各個(gè)行業(yè)，難免出現大量IT 行業(yè)所需要的業(yè)務(wù)系統沒(méi)有，而該行業(yè)不需要的系統又無(wú)用的問(wèn)題。大多IT 企業(yè)不是只經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)，產(chǎn)品分銷(xiāo)、連鎖零售、行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售、系統集成、軟硬件研發(fā)、工程項目、運維外包服務(wù)……管理既要兼顧IT業(yè)務(wù)，又要兼顧OA 業(yè)務(wù)，甚至還要兼顧家電、通信業(yè)務(wù)等，多產(chǎn)品線(xiàn)運作，跨區域經(jīng)營(yíng)，多分支機構管理，流程化和核算管理相當復雜。
   

 IT企業(yè)無(wú)論規模大小，在業(yè)務(wù)上其實(shí)都具有集團化業(yè)務(wù)的特征，只是要以適合中小企業(yè)簡(jiǎn)單易用、靈活方便的形式進(jìn)行展現而已。所以，IT企業(yè)的信息化管理問(wèn)題絕對不是一個(gè)簡(jiǎn)單系統能解決的。
     

我們的優(yōu)勢是：快普是IT 行業(yè)的管理專(zhuān)家。我們吸收全國大量?jì)?yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)管理模式，再把這些傳遞給IT企業(yè)。所以，快普整合的并不僅是系統、功能，還有IT行業(yè)的管理智慧。

記者：我們也曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)不少I(mǎi)T企業(yè)，發(fā)現很多企業(yè)對購買(mǎi)管理軟件是有“抗拒”情緒的。一方面，這些企業(yè)本身就有軟件工程師，做個(gè)管理軟件不難。另一方面，這些企業(yè)似乎也不太信任管理軟件，認為它們只是提升公司管理效率的一種信息化手段。我相信，快普所接觸的IT企業(yè)不乏這樣的用戶(hù)，在您看來(lái)，為何目前很多用戶(hù)不認可管理軟件的價(jià)值？

溫祝平：管理軟件的發(fā)展歷史，確實(shí)造成了用戶(hù)對信息化管理認知的一些誤區。首先，信息化管理系統并不僅是一套軟件。管理平臺不僅是信息化平臺，也是一套經(jīng)營(yíng)管理模式，是可落地的管理體系。過(guò)去，大多軟件廠(chǎng)商更注重解決企業(yè)的管理問(wèn)題。但金融危機后，中小企業(yè)更迫切的是要解決生存問(wèn)題，他們更希望管理軟件廠(chǎng)商能站在行業(yè)的高度為他們提供更好的經(jīng)營(yíng)模式，為他們帶來(lái)更好的行業(yè)成功經(jīng)驗。所以，要做好中小企業(yè)的信息化管理，一定要成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。我們在開(kāi)發(fā)快普M6 時(shí)就定位于此。所以，快普提供的是一套經(jīng)過(guò)大量企業(yè)成功實(shí)踐的經(jīng)營(yíng)模式，也是一套能讓中小企業(yè)真正落地的管理體系，即能開(kāi)源也可節流。要想讓一個(gè)管理平臺通用于各個(gè)行業(yè)，成為每個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家是不可能的，但實(shí)現一個(gè)行業(yè)的通用，成為一個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家是完全可能的。
     

其次，一些企業(yè)舍得花大量的時(shí)間制訂各種制度和流程，卻不屑花時(shí)間和精力去研究信息化管理系統的管理思路和傳遞出的管理經(jīng)驗。如果把管理系統的上線(xiàn)單純當做公司安裝一套軟件工具，甚至交由行政或財務(wù)部門(mén)去選型采購，再由售后部門(mén)的技術(shù)人員來(lái)主導實(shí)施上線(xiàn)，結果可想而知。只有將公司的全面信息化建設，上升到公司的經(jīng)營(yíng)管理戰略層面，讓企業(yè)內部的所有工作都基于系統進(jìn)行，才能真正讓企業(yè)從信息化管理中獲得收益。所以上系統一定是“一把手”工程，是經(jīng)營(yíng)模式和管理實(shí)踐的變革，需要管理者的全程參與。

  記者：在您看來(lái)，管理軟件應該如何釋放自身的價(jià)值？
 

溫祝平：管理軟件應更細致地研究某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，并緊隨行業(yè)內企業(yè)的發(fā)展需求才能真正讓企業(yè)感受到管理平臺的價(jià)值。或許很多人都不相信，一套管理軟件也能讓企業(yè)的業(yè)務(wù)成功轉型。事實(shí)上，利用快普這樣的管理平臺，很多企業(yè)真的在成功轉型。
     

過(guò)去，OA行業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品和維修服務(wù)，很難將業(yè)務(wù)做大，向服務(wù)轉型是必然的發(fā)展趨勢。但不少企業(yè)在轉型過(guò)程中都遇到了精細化管理的困難。比如OA 企業(yè)希望能為客戶(hù)按實(shí)際打印量進(jìn)行抄表收費，而設備、耗材及服務(wù)則全部免費。提供這類(lèi)服務(wù)，要想真正賺錢(qián)，必須要精確計算出管理成本。在OA行業(yè)，大家都知道服務(wù)是轉型的方向，但怎么做怎么管理，大多企業(yè)實(shí)際心里沒(méi)底。
   

 看到這種趨勢，快普為OA 行業(yè)設計了CPC租賃抄表業(yè)務(wù)模式，借助其中的業(yè)務(wù)功能，企業(yè)就能輕松實(shí)現服務(wù)轉型。如今，快普管理平臺中為OA行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)設計的管理流程，已經(jīng)是非常成熟的解決方案了。快普的管理平臺為傳統OA 企業(yè)構建起了一套從設備銷(xiāo)售到耗材維修再到租憑抄表的完全服務(wù)模式，這種模式正在影響整個(gè)OA行業(yè)。不僅如此，快普還為聯(lián)想體系分銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商，提供了與聯(lián)想集團戰略相吻合的解決方案。快普M6 還分別獲得過(guò)大聯(lián)想學(xué)院全國講師年會(huì )、聯(lián)想核心顧問(wèn)會(huì )及大聯(lián)想雜志的強力推薦。利用快普的管理軟件平臺，傳統產(chǎn)品型企業(yè)可以成功轉型為以解決方案或服務(wù)為核心競爭力的項目型企業(yè)，而項目型企業(yè)也可以成功建立營(yíng)銷(xiāo)體系、項目管理體系和人力資源管理體系。我想，快普的思路可以為釋放管理軟件的價(jià)值提供一些參考。

做專(zhuān)家，逆向思維，現身說(shuō)法

記者：管理軟件市場(chǎng)從來(lái)不乏先進(jìn)的管理理念和優(yōu)秀的產(chǎn)品。如果僅依靠這兩點(diǎn)生存，我相信任何一個(gè)做軟件的企業(yè)都走不遠。對此您是怎么看的？

溫祝平：任何一個(gè)企業(yè)都要找到自己的核心競爭力，并進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位。就快普發(fā)展的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)，我們只專(zhuān)注做IT一個(gè)行業(yè)才能做到更專(zhuān)業(yè)。為了做深做透這個(gè)行業(yè)，我們把IT行業(yè)細分出幾個(gè)子行業(yè)，為各個(gè)細分行業(yè)提供量身定制的解決方案，包括：電腦行業(yè)、辦公設備行業(yè)、工程類(lèi)項目企業(yè)（弱電工程、安防工程、建筑智能化工程等）、技術(shù)服務(wù)類(lèi)項目企業(yè)（系統集成、軟件企業(yè)等）及銷(xiāo)售型項目企業(yè)，把快普做成IT 行業(yè)整合管理的專(zhuān)家及項目管理的專(zhuān)家。
   

另外，制定市場(chǎng)戰略的時(shí)候，逆向思考問(wèn)題，從不同的角度審視市場(chǎng)往往會(huì )得到新的收獲。很多人認為，后進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的企業(yè)機會(huì )不大，因為到處都是被人瓜分的成熟市場(chǎng)。但在我們眼中，越是競爭對手集中的地方，越是有我們的機會(huì )。因為這樣的市場(chǎng)已經(jīng)被競爭對手培育成熟，而且很多用戶(hù)正是受困于信息孤島問(wèn)題的用戶(hù)，所以更能體會(huì )到快普在整合方面的價(jià)值。在設計產(chǎn)品時(shí)，我們研究了幾十套軟件，學(xué)習競爭對手做得好的，再將他們做的不好的做好、做專(zhuān)業(yè)。所以，快普很快就撬動(dòng)了被金蝶、用友、管家婆占據的市場(chǎng)。
   

對于市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們也有自己的一套思路。我們利用全國區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，在成熟市場(chǎng)做典型應用，再把成功經(jīng)營(yíng)管理模式復制到新興市場(chǎng)。這樣，我們就可以將大企業(yè)的成功經(jīng)驗優(yōu)化后復制給中小企業(yè)。我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的模式是先做標準化產(chǎn)品，再與各細分行業(yè)標桿客戶(hù)形成戰略合作關(guān)系，吸收他們的成功經(jīng)營(yíng)管理模式，為行業(yè)典型用戶(hù)進(jìn)行定制，在形成細分行業(yè)標準化產(chǎn)品的同時(shí)，也變成了每個(gè)細分行業(yè)的專(zhuān)家。
   

軟件企業(yè)想要做大，渠道建設很重要。在我們看來(lái)，傳統的軟件渠道慣于銷(xiāo)售通用型產(chǎn)品，不可能專(zhuān)注某個(gè)行業(yè)，也沒(méi)有行業(yè)的積累，更難以成為行業(yè)的專(zhuān)家，所以大部分軟件渠道只能經(jīng)營(yíng)面向中小客戶(hù)的低端產(chǎn)品，軟件銷(xiāo)售及實(shí)施服務(wù)的能力也普遍較弱，最終只有打價(jià)格戰。如果用傳統代理軟件的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)我們這樣的整合管理系統是不容易的。快普的渠道發(fā)展策略是：不急于遍地開(kāi)花，寧缺毋濫。我們發(fā)展渠道的思路是從我們的典型客戶(hù)中，挖掘和我們一樣專(zhuān)注IT 行業(yè)而且能成為IT 行業(yè)管理專(zhuān)家的企業(yè)，讓其成為我們的長(cháng)期合作伙伴。區域市場(chǎng)由快普負責樹(shù)標桿，市場(chǎng)成熟后再交由各地合作伙伴負責經(jīng)營(yíng)，大客戶(hù)則由快普與區域合作伙伴共同來(lái)服務(wù)。
   

軟件企業(yè)是含金量很高的行業(yè)，要能生存并持續發(fā)展確實(shí)不容易。首先要有好的產(chǎn)品（產(chǎn)品研發(fā)及持續創(chuàng )新的能力），還要注重營(yíng)銷(xiāo)（再好的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去也等于零），更要有很強的交付及技術(shù)服務(wù)能力，這三方面的核心競爭力缺一不可。在我們看來(lái)，這三方面就是營(yíng)銷(xiāo)體系、項目管理體系和人力資源管理體系的問(wèn)題。事實(shí)上，我們自己也是快普管理平臺的受益者，我們自身應用整合管理平臺系統進(jìn)行體系化建設，也是我們取得成功的關(guān)鍵。

記者手記：

黑馬的DNA
   

第一次聽(tīng)說(shuō)廈門(mén)快普這家企業(yè)，是在兩年前，當時(shí)這個(gè)來(lái)自廈門(mén)的軟件企業(yè)在業(yè)界還不起眼，在管理軟件市場(chǎng)中更排不上任何名號，對廈門(mén)快普的第一印象只有“整合”。
   

兩年后，再次聽(tīng)說(shuō)廈門(mén)快普的消息時(shí)，卻是他們搶走了金蝶、用友、管家婆的市場(chǎng)。和那些壟斷市場(chǎng)多年的前輩相比，快普絕對稱(chēng)得上是一匹黑馬。   

能夠在短時(shí)間內一鳴驚人的企業(yè)，往往具有獨特的市場(chǎng)眼光：大多數人都避之不及的紅海市場(chǎng)，在廈門(mén)快普眼中卻是一片藍色，大多管理軟件廠(chǎng)商看不上的用戶(hù)，在廈門(mén)快普的眼里卻變成了寶。
   

能夠在短時(shí)間內改變市場(chǎng)格局的企業(yè)，往往具有非同一般的經(jīng)營(yíng)思路：讓競爭對手為自己培育市場(chǎng)；把用戶(hù)培養成渠道合作伙伴；在成熟市場(chǎng)當學(xué)生；在不成熟的市場(chǎng)當老師；用自己開(kāi)發(fā)的管理平臺管理自己的企業(yè)，最后還能用自己的成功，見(jiàn)證快普管理理念的成功，并傳遞成功。
   

快普的成功，讓我們看到了“整合”商機為管理軟件市場(chǎng)帶來(lái)新機會(huì )，也讓我們看到了黑馬“企業(yè)”的DNA。